營(yíng)銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)項(xiàng)目成功率的重要武器，其類型多種多樣，小到一次與客戶的技術(shù)交流，大到參加一次高級(jí)別的展覽會(huì)。各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的形式盡管千差萬別，其核心的邏輯或者說流程卻是大體一致的，可以歸納為7個(gè)步驟，且稱之為“七步成詩”。

第1步：運(yùn)籌帷幄

何為運(yùn)籌？簡(jiǎn)單說就是找到合適的人，以合適的方式，說合適的話，做合適的事。關(guān)鍵就是兩個(gè)字：合適。這一步首先要回答的一個(gè)核心問題是：目的是什么？其次的一個(gè)問題是：如何達(dá)到目的？如果進(jìn)一步細(xì)化，可以分解為6W3H，即：What， Who，When，Where，Why，Which，How，How much，How many，如此而已。

第2步：需求調(diào)研

明確了目的及達(dá)到目的的路徑，這一步我們需要具體的實(shí)施舉措，需求調(diào)研的方式有多種，包括資料查閱，如網(wǎng)站信息、新聞信息、背景信息、客戶拜訪、前期交流信息等。另外，我們還需要與客戶的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行有效溝通，并在此基礎(chǔ)上，明確細(xì)化客戶的需求信息。

第三步：確定方案

針對(duì)客戶需求，我們需要提供匹配的解決方案，其中的核心點(diǎn)，是從客戶的角度出發(fā)，提供客戶感興趣的材料，換句話說需要說明給客戶帶來哪些好處。方案的文體并非千篇一律，根據(jù)客戶需求的狀況，項(xiàng)目階段不同進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整：是引導(dǎo)立項(xiàng)，還是提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？文體大致有三類：邏輯體、故事體、正式體。邏輯體的重點(diǎn)，是說明方案價(jià)值的邏輯關(guān)系，適合思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?；而故事體，通常從案例出發(fā)，建立樣板效應(yīng)，適合思維活躍的客戶；正式體則中規(guī)中矩，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，當(dāng)然其中也可以融合邏輯體和故事體。

方案的完善，其中的關(guān)鍵是自我質(zhì)詢（模擬演練），即反面意見的應(yīng)用。我們需要不斷從反面來質(zhì)詢，以確保方案經(jīng)得起推敲，能夠承受各種問題甚至責(zé)難。

第四步：資料制作

資料需要和方案匹配，這是內(nèi)容和形式的關(guān)系問題。子曰：“質(zhì)勝文則野，文勝質(zhì)則史。文質(zhì)彬彬，然后君子?！保ㄙ|(zhì)樸勝過了文飾就會(huì)粗野，文飾勝過了質(zhì)樸就會(huì)虛浮。質(zhì)樸和文飾匹配恰當(dāng)，然后成為君子。）沒有形式，內(nèi)容將無處承載；形式不合適，內(nèi)容的表達(dá)也會(huì)受影響。

通常我們用PPT來制作營(yíng)銷活動(dòng)的資料，其中有幾個(gè)問題需要注意：

（1）色彩主張。通常認(rèn)為商務(wù)應(yīng)以藍(lán)色為主基調(diào)，同時(shí)色彩不能太過華麗，“文勝質(zhì)則史”。

（2）文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖。盡可能以圖形或表格的方式呈現(xiàn)，是十分必要的。

（3）版面恰當(dāng)，尤其不能過于擁擠。很多人總想在PPT上呈現(xiàn)盡可能多的內(nèi)容，這是一個(gè)誤區(qū)，會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)不突出。其實(shí)，真正打動(dòng)客戶的，往往是1-2點(diǎn)，過多的內(nèi)容恰恰會(huì)沖淡主題關(guān)鍵。

第五步：會(huì)前準(zhǔn)備

一項(xiàng)大型的營(yíng)銷活動(dòng)的核心動(dòng)作，通常是通過一次會(huì)議來完成的，這時(shí)會(huì)前的準(zhǔn)備就非常重要。準(zhǔn)備不到位的一點(diǎn)小瑕疵，可能前功盡棄。會(huì)前準(zhǔn)備需要注意哪些方面呢？

（1）環(huán)境分析

環(huán)境分析的核心是現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)！重要的事情說三遍，你必須提前到現(xiàn)場(chǎng)勘察，而不能根據(jù)資料遐想，設(shè)備的型號(hào)和位置，會(huì)場(chǎng)的布置，出席人員情況，必須提前試用。還有特別要注意的是交通狀況，絕對(duì)要避免遲到！

（2）器材準(zhǔn)備

投影設(shè)備、音響設(shè)備、電腦等設(shè)備，必須提前試用，確?？煽?。這里尤其要注意的是，要有預(yù)案！或者說備份方案。電腦死機(jī)了怎么辦？麥克有問題怎么辦？等等。我的建議是關(guān)鍵設(shè)備盡可能雙配置。

（3）試講演練

我發(fā)現(xiàn)很多的營(yíng)銷活動(dòng)，前期做了很多工作，花費(fèi)也很大，可現(xiàn)場(chǎng)講解的效果一般，投入很大部分打了水漂。解決這一問題的方案就是試講演練。很多時(shí)候我們因?yàn)闀r(shí)間緊張遺漏了這一環(huán)節(jié)，出現(xiàn)問題就來不及了。對(duì)于試講演練的重要性，我認(rèn)為無論怎么強(qiáng)調(diào)都不為過。

第六步：匯報(bào)宣講

做好了所有的準(zhǔn)備工作，就來到了活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)，匯報(bào)宣講將直接決定營(yíng)銷活動(dòng)的最終效果。現(xiàn)場(chǎng)演講的技巧這里就不多說了，本人也不專業(yè)。僅就客戶提問這一環(huán)節(jié)談一下自己的體會(huì)?？蛻魹槭裁磿?huì)提問？有的可能是真正希望搞清楚，也有的可能只是希望表達(dá)自己的專業(yè)性而已。必須區(qū)分這兩類問題，因?yàn)榛卮鸬姆绞绞墙厝徊煌?。還有一種情況是客戶提出了我們不清楚的問題，我的建議是坦率一點(diǎn)，首先夸一下客戶的問題，然后坦率說不知道，并承諾何時(shí)給客戶答案。

第七步：總結(jié)跟蹤

很多營(yíng)銷活動(dòng)，到第六步就結(jié)束了。所以每次你問過去某項(xiàng)活動(dòng)帶來的價(jià)值和意義時(shí)，常常沒有答案。PDCA循環(huán)，我們常常只有Plan和Do，缺少了Check，這個(gè)循環(huán)不能生成，提高就無從談起。

總結(jié)跟蹤是“閉環(huán)”的過程，包括對(duì)客戶的回訪，對(duì)遺留問題的答復(fù)，總結(jié)每一步實(shí)施情況，形成SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程）和FAQ（常見問題與解答），推動(dòng)工作的螺旋式上升。營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)是“生成銷售線索”，總結(jié)跟蹤也便于接下來銷售活動(dòng)的有效開展。

七步成詩。做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，就是一項(xiàng)成功的營(yíng)銷活動(dòng)。另外，對(duì)此也不可教條理解，對(duì)于不同類型的活動(dòng)，如：技術(shù)交流、展覽會(huì)、高層客戶拜訪、樣板工程建設(shè)等，可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，形成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的操作流程，轉(zhuǎn)化為看官您的“寶貝”，對(duì)此本人表示期待，期待您的分享。